Chạy chỉ tiêu
Chạy chỉ tiêu là khái niệm dùng trong nghiệp vụ ngân hàng thương mại, dùng để chỉ hoạt động của cán bộ/chi nhánh ngân hàng trong việc triển khai, thúc đẩy kinh doanh nhằm hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch (KPI) đã được giao. Các chỉ tiêu này thường bao gồm huy động vốn, cho vay, bán chéo sản phẩm (bảo hiểm, thẻ tín dụng, ngân hàng số), mở mới tài khoản khách hàng, phát triển khách hàng doanh nghiệp… Cụm từ này là cách gọi nội bộ phổ biến trong giới nhân viên tín dụng, quan hệ khách hàng (RM) và giao dịch viên, phản ánh áp lực số liệu theo tháng/quý/năm.
Bối cảnh và cơ chế giao chỉ tiêu
Tại các ngân hàng thương mại Việt Nam, hệ thống chỉ tiêu được xây dựng theo mô hình phân rã từ trên xuống (top-down):
- Hội sở xây dựng kế hoạch kinh doanh tổng thể dựa trên chiến lược năm tài chính, sau đó phân bổ về các khối/chi nhánh theo vùng miền, quy mô thị trường và tiềm năng tăng trưởng.
- Chi nhánh/Phòng giao dịch phân bổ tiếp cho từng nhóm/từng cá nhân dựa trên tệp khách hàng được giao quản lý.
- Cá nhân có lộ trình KPI thường gồm: dư nợ cho vay tăng thêm, huy động vốn tăng thêm, số lượng khách hàng mới, doanh số bán bảo hiểm, số lượng thẻ phát hành, số giao dịch trên kênh số…
Cơ chế này gắn liền với chính sách đãi ngộ: hoa hồng (commission), thưởng cuối năm, thưởng tháng/quý, xét duyệt thi đua, cơ hội thăng tiến. Ngược lại, không hoàn thành chỉ tiêu có thể dẫn đến giảm thu nhập, điều chuyển vị trí hoặc không gia hạn hợp đồng.
Các nhóm chỉ tiêu phổ biến
Tùy theo vị trí công việc, "chạy chỉ tiêu" có trọng tâm khác nhau:
- Giao dịch viên: mở tài khoản thanh toán, bán sản phẩm tiết kiệm, bán bảo hiểm liên kết ngân hàng (bancassurance), chuyển đổi khách hàng dùng app ngân hàng số, giới thiệu thẻ tín dụng/thẻ ghi nợ.
- Cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân (RM cá nhân): tăng trưởng dư nợ cho vay mua nhà, vay tiêu dùng, vay kinh doanh; tăng AUM (tài sản quản lý); bán chéo sản phẩm đầu tư.
- RM doanh nghiệp: tăng dư nợ cho vay doanh nghiệp, huy động vốn từ doanh nghiệp, doanh số thanh toán quốc tế (LC, bảo lãnh, chuyển tiền), bao thanh toán (factoring).
- Cán bộ tín dụng: chất lượng và số lượng hồ sơ phê duyệt, tỷ lệ giải ngân đúng hạn, xử lý nợ xấu.
Ưu điểm và hạn chế khi "chạy chỉ tiêu"
Về mặt tích cực:
- Tạo động lực rõ ràng cho nhân viên, gắn thu nhập với hiệu quả công việc.
- Thúc đẩy mở rộng tệp khách hàng, đặc biệt trong giai đoạn ngân hàng cần tăng trưởng thị phần.
- Khuyến khích văn hóa bán hàng chuyên nghiệp, đo lường được bằng số liệu.
Về mặt hạn chế:
- Áp lực chỉ tiêu có thể dẫn đến tình trạng ép khách hàng mua sản phẩm không phù hợp (đặc biệt với bảo hiểm bancassurance từng được Ngân hàng Nhà nước cảnh báo trong các năm gần đây).
- Có nguy cơ nới lỏng điều kiện tín dụng để đạt số lượng cho vay, ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng.
- Gây căng thẳng tâm lý, tỷ lệ nghỉ việc cao ở các vị trí front-end trong giai đoạn cuối quý/năm.
- Tạo hiện tượng "làm cho xong" vào những ngày cuối kỳ, làm méo số liệu báo cáo nội bộ.
Ví dụ minh họa
Một chi nhánh ngân hàng tại TP. HCM được giao chỉ tiêu quý 4 gồm: tăng trưởng huy động vốn 150 tỷ đồng, giải ngân cho vay mua nhà 200 tỷ đồng, phát hành 1.500 thẻ tín dụng mới, bán bảo hiểm nhân thọ đạt doanh thu phí 8 tỷ đồng. Để hoàn thành, nhân viên RM cá nhân phải gọi điện chăm sóc tệp khách hàng hiện hữu, tổ chức ngày hội tín dụng cuối tuần, phối hợp với đối tác bất động sản để tiếp cận người mua nhà, đồng thời giới thiệu gói bảo hiểm kèm theo khoản vay. Hoạt động này trong ngữ cảnh nội bộ được gọi chung là "chạy chỉ tiêu".
Gợi ý khi phỏng vấn tuyển dụng ngân hàng
Ứng viên ứng tuyển vị trí kinh doanh tại ngân hàng nên chuẩn bị trả lời các câu hỏi như: Bạn đã từng hoàn thành bao nhiêu phần trăm chỉ tiêu cá nhân? Bạn xử lý thế nào khi gần cuối quý mà vẫn thiếu chỉ tiêu? Bạn cân bằng giữa áp lực số liệu và đạo đức nghề nghiệp ra sao? Câu trả lời nên thể hiện tư duy lập kế hoạch, khả năng ưu tiên công việc, kỹ năng chăm sóc khách hàng dài hạn thay vì chỉ tập trung vào số liệu ngắn hạn.
Nội dung trên mang tính tham khảo, không thay thế tư vấn chuyên môn về chính sách nhân sự và nghiệp vụ của từng ngân hàng cụ thể.